↑
English

C6.01. Переговоры

Переговоры — это процесс обсуждения с участием двух или более сторон, направленный на разрешение конфликта. Управление водными ресурсами таким образом, чтобы максимизировать социальные и экономические выгоды без ущерба для окружающей среды, по своей сути включает в себя определенную степень переговоров, что подчеркивает важность переговоров в процессах комплексного управления водными ресурсами. Данный инструмент определяет понятие переговоров и критерии успешных переговоров, подробно описывает преимущества применения подхода к переговорам, основанного на интересах сторон, обсуждает подготовку к переговорам и представляет подход, основанный на взаимной выгоде.

Определение переговоров

Переговоры определяются как обсуждение между двумя или более сторонами спора, стремящимися решить общую проблему (Maiese, 2003). В юридическом плане это «коммуникация с целью убеждения и основной способ разрешения споров, а также заключения сделок» (Goldberg et al., 2012, 63). Переговоры являются одним из основных элементов альтернативных процедур разрешения споров, которые касаются урегулирования споров вне зала суда (Legal Information Institute, 2022). В отличие от «разрешения споров» в конфликтных ситуациях, другой тип переговоров, где присутствует готовность к сотрудничеству, несмотря на разнообразные и сложные интересы, называется «достижением консенсуса» (Fairman and Smith, 2019). Типы взглядов и стратегий, которые люди используют в процессе переговоров, можно разделить на три основные категории:



Условия и критерии успешных переговоров

Вот несколько принципов и условий, которые послужат хорошей основой для успешных переговоров (Присколи, 2003):

В свою очередь, критерии, используемые для оценки того, насколько успешными можно считать переговоры, включают в себя: (Фишер и др., 1991; Уорнер, 2009):



Переговоры, основанные на позиции, против переговоров, основанных на интересах

Существует две основные парадигмы или подхода к ведению переговоров:

Переговоры, основанные на интересах, могут привести к ситуации «выигрыш-выигрыш», в то время как переговоры, основанные на позициях, обычно приводят к сценариям «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Вот простой пример, объясняющий разницу между двумя подходами к переговорам. Рассмотрим ситуацию, когда два человека спорят из-за определенного количества воды. При использовании подхода, основанного на позициях, стороны, вероятно, в конечном итоге придут к соглашению, что разделение воды пополам будет наиболее справедливым вариантом. Теперь предположим, что один человек хочет использовать воду для мытья посуды, а другой — для полива растений. Процесс переговоров, основанный на интересах, поможет сместить акцент с «чего» они хотят, то есть воды, на «почему» они хотят ее, то есть для мытья и полива. Поняв потребности друг друга, они, вероятно, решат, что один человек будет мыть посуду, а использованная вода будет собираться для полива, создавая таким образом ситуацию «выигрыш-выигрыш», когда удовлетворены потребности обеих сторон.

Этапы подготовки к переговорам, основанным на интересах сторон

Предварительная подготовка к переговорам имеет основополагающее значение для продуктивного переговорного процесса. Вот пять наиболее часто упоминаемых шагов на этапе предварительной подготовки к переговорам (Клуб успешных переговорщиков, 2017):



Подход, основанный на взаимной выгоде

Подход к переговорам, основанный на взаимной выгоде, направлен на достижение взаимовыгодного результата и базируется на принципах переговоров, основанных на интересах сторон. Подход, основанный на взаимной выгоде, включает четыре ключевых этапа, первым из которых является предварительная подготовка к переговорам, описанная в предыдущем разделе (CBI, 2014):